История № 1.
Андрей слушает презентацию компании Финополис.
Менеджер сказал, что их система умеет идеально распознавать банковские выписки в автоматическом режиме. Это такой классный продукт, который упрощает управленческий отчет и дает большое количество преимуществ. Но Андрея эти слова режут по-живому.
Месяц назад другой сервис с такой же функцией парализовал компанию из-за ошибок, а Андрей получил выволочку. Ему очень хочется вступить в дискуссию, но он хорошо воспитан.
Он ждет конца презентации, чтобы задать вопросы. Поэтому вся оставшаяся презентация проходит для него как в тумане.
Откуда берутся возражения
Проблема — жизненный опыт Андрея вступил в конфликт с рассказом спикера.
Такое происходит при любых переговорах. Мой опыт говорит, что большинство конфликтов можно заранее понять и вписать в тело презентации.
Тогда вы зарабатываете очки на удивлении собеседника от того, что вы знаете его возражение и знаете решение. То есть вместо потери очков на борьбе с возражениями, вы на них зарабатываете.