Как отрабатывать возражения в презентациях

Как учитывать барьеры аудитории в сценарии презентации
Часто во время презентации у аудитории возникают возражения. Это обычная картина, когда люди смотрят на спикера со скептицизмом. Как продавать с минимальным количеством возражений?

Возражения аудитории

История № 1.
Андрей слушает презентацию компании Финополис.

Менеджер сказал, что их система умеет идеально распознавать банковские выписки в автоматическом режиме. Это такой классный продукт, который упрощает управленческий отчет и дает большое количество преимуществ. Но Андрея эти слова режут по-живому.

Месяц назад другой сервис с такой же функцией парализовал компанию из-за ошибок, а Андрей получил выволочку. Ему очень хочется вступить в дискуссию, но он хорошо воспитан.

Он ждет конца презентации, чтобы задать вопросы. Поэтому вся оставшаяся презентация проходит для него как в тумане.

Откуда берутся возражения

Проблема — жизненный опыт Андрея вступил в конфликт с рассказом спикера.
Такое происходит при любых переговорах. Мой опыт говорит, что большинство конфликтов можно заранее понять и вписать в тело презентации.

Тогда вы зарабатываете очки на удивлении собеседника от того, что вы знаете его возражение и знаете решение. То есть вместо потери очков на борьбе с возражениями, вы на них зарабатываете.
Начало такое же.... Андрея эти слова режут по-живому…ему очень хочется вступить в дискуссию, но тут спикер показывает два примера. В одном из них новый сервис без ошибок отрабатывает именно такой кейс, с которым сервис Андрея ранее не справился.

На примере видно конкретно и наглядно, как новый сервис лучше справляется с задачей. Спикер говорит, что они отлично изучили кучу сценариев и риски некорректного распознавания. Поэтому есть вот такие-то механизмы и процессы, чтобы избежать проблем.

А следующий пример показывает еще дополнительные полезные сценарии, о которых Андрей ранее не догадывался. Оказывается можно сделать еще много интересного. И вот уже ему становится действительно интересно.

Второй спикер знает, где чаще всего спотыкаются его клиенты и как им можно с этим помочь
История 2
Задайте себе вопросы:
  • Что аудитория точно НЕ хочет услышать от меня?
  • Чего точно НЕ должно быть в моей презентации?
  • С какими негативными сценариями они уже могли столкнуться?
  • С помощью каких примеров я могу продемонстрировать полезные сценарии?
  • Могу ли я в этих примерах вместо текста использовать фото или видео?

Не спешите, поварите эти вопросы 1-2 дня. У вас появится много интересных идей.

Упражнение по борьбе с возражениями

Статья норм? Оставьте, пожалуйста, отзыв

Читать другие материалы

Пришлите файл мне на почту: start@fastvisuals.ru.
Я бесплатно расскажу, что лучше поправить
Проверьте свою презентацию
В письме, пожалуйста, опишите ситуацию:
- кто целевая аудитория
-в каких целях используется презентация

Срок ответа: 1-2 рабочих дня
Кликните, чтобы посмотреть пример
Made on
Tilda