Расчет бизнес-моделей для презентации

Как правильно презентовать бизнес-модели? На чем чаще всего «горят» авторы? Почему большинство финмоделей не проходят проверку на адекватность? Читайте в статье

Нужно защитить стратегию или найти инвесторов. В таких случаях делают бизнес-модель. Проблема в том, что в большинстве случаев она НЕ сходится. Почему так происходит?

Когда нужна бизнес-модель

Один клиент считает для акционеров план по выручке на 3 года. Он берет какую-то оценку рынка в деньгах, от рынка отщипнул какую-то долю и получил цифру планируемой выручки. Вроде бы все ок, но есть нюансы.

Ниже пример нашего диалога:
- Окей, а какой у вас средний чек на клиента
– (Называет сумму)
– Хорошо, получается, что в этой выручке сейчас 50 000 клиентов в год?
– Ээээ, ну да.
– А сколько у вас сейчас?
– 15 000 платящих.
– Круто, а сколько вы за прошлый год привлекли новых?
– Ну, примерно 5 000 за 2021 г.

– А как вы собираетесь получить еще 35 000 за три года?
– Наймем много менеджеров, будут искать.
– А сколько максимум может менеджер в месяц привлечь клиентов?
– 100 примерно.
– То есть по 4-5 в рабочий день?
– Нет, это много. Максимум 1 в день. Получается, что 21 в месяц.

– То есть вам нужно 35 000/3 года/12 месяцев/ = 972 клиента в мес. Далее – 972/21 день/1 клиента = 46 менеджеров работающих одновременно. 46x80 000 ЗП с налогами = почти 3,7 млн на зп в месяц или 44 млн дополнительных расходов на зарплату в год. Где это заложено?
– Упс, мы закладывали в 3 раза меньше.

– Окей, а теперь давайте прикинем, что 1 новый клиент стоит 2 000 рублей, хотя на самом деле больше. 972 клиентов x 2000 рублей = 1 944 000 в мес. Где эти расходы в модели?
– Мы заложили всего 500 000 на маркетинг в мес…


Разговор с реальным клиентом

С учетом новых вводных финмодель у клиента совершенно не сходится. Она не проходит проверку на обратный реинжиниринг модели.
Модель не проходит обратную проверку
Как проверить модель
1) Нужно разбить ее на расчетные единицы
Например, количество продаж на человека в день/месяц неделю, рассчитать средний чек, стоимость привлечения одного клиента и т.д.
2) Делим «большие цифры» на эти расчетные единицы
Берем выручку за год и начинаем ее последовательно делить на месяцы/дни/количество продаж на человека/средний чек/количество станков и т. д.
3) Получаем исходные цифры
Без выполнения этих значений модель не сойдется. Это означает, что на момент старта в компании должно быть столько-то сотрудников, станков, такой-то средний чек и др.

Очень часто цифры получаются совершенно нереалистичными
В последних 10-20 финмоделях, которые через меня пришли, нет описания механизма ее масштабирования.

Это такой набор из одного-двух параметров, которые радикально влияют на результаты. Без этих параметров, модели фактически и нет, есть только «пальце-указательный» прогноз.
Еще одна проблема – НЕТ масштабирования
Например, в данном случае модель начинается складываться, когда увеличивается количество привлеченных клиентов в день на 1-го менеджера. Дальше надо искать методы, чтобы увеличить это число.

Допустим, этого можно добиться с помощью автоматизации CRM, маркетинга, улучшений в системе мотиваций и сквозной аналитики. Далее считаем расходы на эти мероприятия и делаем прогнозы по увеличению эффективности. И вот уже становится более-менее похоже на правду.
Масштабирование модели
Есть некий параметр, который увеличивает доход по финмодели. Однако, одновременно также растут расходы. И задача в том, чтобы рост дохода НЕ был прямо пропорционален росту доходов. Должна быть нелинейная зависимость с положительным коэффициентом.
  1. Она проходит обратный реинжиниринг
  2. Есть параметр, который позволяет масштабировать модель с положительным КПД роста доходов относительно расходов

Иначе презентовать пока нечего (!)

Два критерия хорошей бизнес-модели

Статья норм? Оставьте, пожалуйста, отзыв
Пришлите файл мне на почту: start@fastvisuals.ru.
Я бесплатно расскажу, что лучше поправить
Проверьте свою презентацию
В письме, пожалуйста, опишите ситуацию:
- кто целевая аудитория
-в каких целях используется презентация

Срок ответа: 1-2 рабочих дня
Кликните, чтобы посмотреть пример
Made on
Tilda